Marketing industrial: más allá de las ferias

Marketing industrial: más allá de las ferias

En el sector industrial, algunos empresarios siguen considerando que su “marketing” termina con la presencia en ferias sectoriales. Tiran la casa por la venta enviando allende los mares a su red comercial, pertrechada con los mismos folletos y bolígrafos de la edición anterior. Por supuesto, disponen de página web pero, reconocen que deberían actualizarla. A veces no son conscientes de que, hoy en día, las personas con responsabilidades en la decisión de compra establecen un primer filtro consultando las webs de sus posibles proveedores. ¿De verdad es la imagen que quieren que los clientes se lleven de su empresa? Del eCommerce industrial, prefieren no hablar. Su producto es tan especializado que es imposible ofertarlo… aunque ya lo estén haciendo otras empresas a través de Alibaba, Amazon y otros resellers…

Afortunadamente, aunque con lentitud, en Carvajal&Portell vemos que las cosas están cambiando. Y es que a la fuerza ahorcan… los competidores, especialmente los anglosajones, llevan tiempo campando a sus anchas en internet consiguiendo leads de calidad o directamente, vendiendo. Hoy se puede comprar cualquier cosa online, cualquier cosa. Respecto a las redes sociales, algunas como Pinterest, Instagram o Facebook, son un ejemplo de las que nacieron con un fin más social y hoy son ágora de estrategias comerciales. Y por supuesto LinkedIn, lugar de obligada presencia, pero que requiere de una clara vocación participativa por parte de las propias empresas.

En Euskadi nunca se ha tenido miedo a mirar fuera. En el ADN de nuestra industria ha estado siempre la internacionalización. Aunque, a veces, sigue ocurriendo lo mismo que al leñador de la parábola: que tenía tanto de talar que no le quedaba tiempo para afilar el hacha… Para paliar este defecto congénito, el Gobierno Vasco lleva años ofreciendo ayudas a través del Grupo Spri con el objeto de reforzar la internacionalización. Esta semana, hemos conocido los detalles de los programas Zabaldu y Sakondu. Entre las acciones que se subvencionan a fondo perdido, nos han gustado especialmente estas:

  • Gastos de promoción: Adecuación del material de difusión y promoción al país de destino, realizado en el idioma oficial de dicho país o en inglés. Elaboración de catálogos, folletos, carteles, diseño, elaboración y puesta en marcha de las páginas web y posteriores adaptaciones al mercado internacional.
  • Publicidad: Creación del material y coste de compra de espacios publicitarios en medios sectoriales con influencia en el país destino, así como gastos de publicidad digital enfocada al lanzamiento del producto/servicio.
  • Acciones promocionales: Presentaciones de productos o servicios, promociones y exposiciones temporales en corners de espacios comerciales en el país de destino.
  • Relaciones públicas: Exclusivamente los gastos de contratación de agencias de relaciones públicas o comunicación con el objetivo del lanzamiento de producto/ servicio en el país destino.
  • Traducciones.

Hasta el 30 de Octubre se pueden solicitar las ayudas en www.spri.eus

Impresión 3-D: una Tecnología que viene para cambiar el mundo

Impresión 3-D: una Tecnología que viene para cambiar el mundo

Si echamos la vista atrás, vemos que las grandes tecnologías que han cambiado el modo de vida de nuestras sociedades han sufrido un periodo de maduración y latencia, más o menos largo que, según avanza nuestra sociedad, ha ido reduciéndose en el tiempo. Si el automóvil tardó 60 años en llegar a todas las clases sociales, las tecnologías móviles apenas han precisado de 20.

Pensemos por un instante cómo ha cambiado el mundo con el desarrollo de tecnologías como el telar de vapor, el ferrocarril, el automóvil, el teléfono, la televisión, la aviación, los ordenadores personales, Internet, la telefonía sin hilos… y ¿más reciente qué? ¿Cuál puede ser la tecnología, en desarrollo, esa gran revolución llamada a cambiar el mundo? Si has pensado en la impresión 3-D, probablemente has pensado bien.

Hace apenas unos años las primeras impresoras de modelos industriales en 3-D despertaron un gran interés. Recuerdo que trabajaba en el año 2006 para una empresa que adquirió tres al “módico” precio de 60.000 € cada una. Eran aparatos muy voluminosos, lentos, de baja resolución, limitados por el material utilizado (plástico ABS) y por volumen de las reproducciones, sin mencionar lo sumamente caros que eran sus fungibles (un cartucho costaba cerca de 600 €). Sus aplicaciones eran muy limitadas, siendo principalmente el modelaje industrial.

Una de las barreras de la impresión 3-D está siendo la dificultad del modelado por parte del público en general.

Poco a poco hemos asistido a un fenómeno de democratización del sistema y se llegó a pensar que el futuro de la impresión 3-D era su adopción por parte del público residencial, de manera análoga a la “domesticación” de los ordenadores que se vivió en los años 70-80. Sin embargo, una impresora 3-d es un aparato sencillo de usar pero muy complejo de “programar” para el común de los mortales. Para diseñar en 3-D es necesario tener conocimientos de dibujo vectorial, así como una visión en esas tres dimensiones, lo que hace muy difícil materializar nuestras ideas utilizando aplicaciones de diseño tridimensional, incluso las más simples, como Sketch-up, y ni qué decir de otras como Solid Works, AutoCAD, Maya, Blender… dirigidas a un perfil más especializado. Es por ello que el usuario doméstico se convierte así en un actor pasivo de la tecnología: reproduce lo otros ponen a su disposición pero no está a su alcance la generación de contenido, y por ahí, el “engagement” necesario para universalizar un producto, no puede funcionar. Sirva de ejemplo Internet, que sufrió un cambio cualitativo en cuanto el usuario pasó a ser parte activa de la generación de contenidos a través de la web 2.0 y la aparición de las RRSS.

Y es que, tal vez, la eclosión de la tecnología 3-D, su gran revolución, esté predestinada a ir de mano del sector que la vio nacer: el sector industrial. En la actualidad el testigo ha sido recogido por la industria médica y la robótica, pero la evolución de los sistemas de impresión en 3-D apuntan al desarrollo de cabezales de impresión para los más variados materiales, como el cristal, el acero, el aluminio, etc. La parte “gruesa” de la tecnología ya existe, pero el desarrollo auténtico de la misma está en el proceso de “fine tuning”, de especialización. Trabajar en grandes volúmenes, sistemas multi-material y en la rapidez de replicado, va a permitir dar un paso de gigante en la Industria 4.0, hasta tal punto que no sería descabellado empezar a hablar de Industria 5.0: un nuevo paradigma en la que la digitalización y la interconexión de procesos afecte al propio core del negocio.

Hagamos un sencillo ejercicio, pensemos por un momento en en las implicaciones que este nuevo modelo tendría a nivel mundial: imaginemos fábricas que trabajan sólo bajo pedido, imprimiendo exclusivamente cada uno de los componentes que necesitan para la fabricación de cada una de las unidades de venta. Pensemos en procesos como el fundido, el moldeado, o el mecanizado, el lapeado, la soldadura de asientos… procesos intensivos en mano de obra cualificada, que pudieran pasar a la historia dentro del proceso productivo. Visualicemos fábricas en las que el software controle todo el proceso productivo, centros de producción que intensifiquen la demanda de perfiles técnicos y de programación y que reduzcan al extremo la necesidad de mano de obra en la plantas de producción, factorías capaces de producir y ensamblar, directamente desde el programa de modelado, uniendo tecnologías de impresión 3-D y sistemas de robótica industrial, una bicicleta con todos sus componentes: pedales de magnesio, cuadro de carbono, ruedas de caucho, llantas de aluminio…

¿Qué razón de ser tendrá la deslocalización de las empresas, cuando el coste de la mano de obra no sea un factor relevante?

Pensemos en las implicaciones que todo esto tendría en el juego del equilibrio económico a escala planetaria. A partir de los años 80 se inició una desindustrialización de los países del primer mundo en busca de mano de obra barata, una paulatina apertura de plantas de producción en países en vías de desarrollo con gobiernos estables como China, Brasil, India, México, Vietnam, Europa del este… ¿Qué razón de ser tendrá seguir manteniendo externalizada una producción, si la mano de obra es una variable irrelevante en el desglose de costes de producción? Es más: ¿hasta qué punto no se verán penalizados los países que actualmente fabrican para el primer mundo, por los costes derivados del transporte? ¿Veremos un renacimiento del sector industrial en los países desarrollados? ¿Cómo podrá resistir el delicado equilibrio económico de los países emergentes la retirada de plantas productivas de los países del primer mundo? ¿Nos enfrentaremos a un aumento geométrico de las desigualdades en función de la “tecnificación” de las sociedades? Para bien o para mal, todo parece apuntar en esa dirección.

El I+D avanza de manera imparable en tecnologías de reproducción: tanto en sistemas de impresión que emulan la fabricación tradicional (mecanizado) o aquellos de impresión aditiva. Se mantiene una evolución constante en las diferentes tecnologías: fusion deposition modeling -FDM-, fused filament fabrication -FFF-, estéreolitografía -SLA-, sintetizado selectivo láser -SLS-, poly jet photopolimer -PJP-, syringe extrusion, selective laser melting -SLM-, electron beam melting -EBM-… y seguramente en muchas más de las que no he oído ni hablar. Como puedes ver, es todo un mundo en ebullición.

Es posible que aún estemos lejos de conseguir sistemas de impresión en 3-D que abarquen todos los materiales, formas y tamaños que requiere la producción industrial, o las utópicas impresoras multimaterial en continuo pero, en cualquier caso, seguro que estamos mucho más cerca de lo que estábamos hace un año.

Gobierno Vasco destina 700.000 euros para apoyar la Internacionalización

Gobierno Vasco destina 700.000 euros para apoyar la Internacionalización

El Departamento de Desarrollo económico y competitividad pondrá en marcha dos programas, para favorecer a las PYMES en su trayectoria internacional y además contribuir al retorno de profesionales a empresas del País Vasco.

El primer programa, denominado LANdhome va dirigido a que las empresas vascas puedan contratar a profesionales, directivos y técnicos que acrediten su bagaje internacional. Para ello se cubrirá una parte del coste salarial bruto del primer año del contrato laboral, según detalla el portal Irekia. El importe destinado a esta ayuda asciende a los 400.000 euros y el plazo para solicitarla finalizará el 15 de octubre de 2015.

La segunda ayuda, bautizada como Interlehian, está enfocada a brindar ayuda a las empresas en sus licitaciones en otros países. Para ella se destinarán 300.000 euros y el plazo de solicitud estará abierto hasta el 30 de octubre.

Habrá que acertar.

Habrá que acertar.

Recientemente mantuvimos una reunión con un cliente que se encuentra inmerso en un proceso de reestructuración interna, que le permita afrontar con garantías de éxito los grandes retos que implica la internacionalización.

Estos tipos de reestructuración son siempre complejos y más cuando se trata de una empresa familiar que, a pesar de tener un pequeño tamaño, ha conseguido hacerse un hueco muy relevante en su sector.

Y gran parte de la complejidad viene dada por la necesidad de otorgar importantes cotas de poder a ejecutivos con trayectorias profesionales reconocidas, pero que tienen que buscar su espacio dentro de una organización que mantiene una trayectoria y unas inercias que es preciso vencer.

Mientras hablábamos de la importancia del proceso de selección y del valiente paso que representa, dentro de una empresa familiar, ceder el timón a un profesional con la suficiente distancia y expertise que le permita seguir haciendo crecer a una empresa, más allá de las capacidades de la propiedad, el actual gerente dijo una frase que me hizo reflexionar: Habrá que acertar, sí o sí.

6 palabras, 6, que recogen toda una declaración de intenciones, una filosofía, un espíritu: la manera de abordar los procesos complejos por parte de una “casta” -ahora que está tan de moda la palabrita-: la de los emprendedores y empresarios, la de ese grupo de personas que, al final, asumen grandes riesgos con decisión y entereza, y son quienes ponen, realmente, en marcha un país.

Aprobado el plan estratégico de internacionalización

Aprobado el plan estratégico de internacionalización

El Plan Estratégico de Internacionalización de la economía española 2014-2015, aprobado por el consejo de ministrosincluye 41 medidas para impulsar la competitividad y la contribución del sector exterior al crecimiento de la economía y a la creación de empleo en España.

El plan, que se actualizará con carácter bienal, girará en torno a seis ejes de actuación:

Mejora del clima de negocios y del entorno empresarial

Se establece un análisis anual del sector público y el privado para identificar y solucionar obstáculos regulatorios que afecten a la competitividad de las empresas y se establece un mecanismo de consulta que permita incrementar el atractivo de España como destino de inversión extranjera.

Se pone también en marcha el proyecto ‘Doing Business’ regional, que analiza los indicadores del clima de negocios en las diferentes Comunidades Autónomas: algo parecido a lo que hace el Banco Mundial con España.

El propio Banco Mundial, con la colaboración de prescriptores privados y la réplica de las Administraciones Públicas, medirá una serie de indicadores como el tiempo y los trámites necesarios para la apertura de empresas.

Mejora del acceso a los mercados

Se concretarán medidas para facilitar el acceso a los mercados exteriores, reduciendo los costes de las transacciones y modernizando los procedimientos aduaneros.

Se impulsarán igualmente las negociaciones comerciales multilaterales en el marco de la OMCy los acuerdos con EE.UU., Mercosur, Japón, ASEAN y China, eliminando obstáculos al comercio en terceros mercados.

Facilitar el acceso a la financiación

Se potenciará la actividad del ICO como financiador de empresas inversoras y exportadoras.

Se aprueba la Línea FIEM-Facilidades UE, con una dotación inicial de 50 millones de euros con cargo al Fondo de Internacionalización de la Empresa (FIEM), para asegurar que las empresas españolas compiten en igualdad de condiciones con sus homólogas comunitarias.

Promoción comercial y apoyo a la empresa

El próximo mes de marzo se pondrá en marcha la ‘Ventana Global’ del ICEX, un nuevo instrumento on-line para realizar consultas, solicitudes o demandas a todos los instrumentos de la Administración relacionados con la internacionalización. Los usuarios podrán realizar cualquier consulta en materia de fiscalidad y financiación, y demandar asesoría en lo relativo a información previa al acceso a un mercado concreto, que facilite la planificación y el desarrollo comercial en estos países.

También se analizará la configuración de la red de Oficinas Económicas y Comerciales españolas para ajustarla a las necesidades de las empresas, aumentando la presencia en aquellos países donde se detecten más necesidades.

Cultura de la internacionalización y capital humano

El Plan potenciará la formación en internacionalización y el desarrollo del capital humano especializado, la atracción de talento y el desarrollo de una estrategia integral al servicio de la movilidad internacional de la universidad española, a través del Centro de Estudios Económicos y Comerciales.

Fomento de la innovación

Se creará un programa especial para el fomento de la inversión extranjera directa en el sector de las Tecnologías de Información y las Telecomunicaciones con el objeto de incrementar el establecimiento tanto de empresas tecnológicas y emprendedores extranjeros en España como de sociedades que inviertan en empresas TIC españolas.

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